坚持品质 拥抱创新 ——访铭牌辅材湖南岳阳经销商范伊

今年是范伊代理铭牌的第四个年头，已成为湖南岳阳市场的龙头老大。代理之前她主要做建材行业的其它品类，代理之后则通过油漆店、辅料店和油漆工师傅等渠道的销售，专注于涂料家装领域。

据她介绍，铭牌刚进湖南岳阳市场时，当地大多都是一些低端的同类产品，且都是辅料顺带做的一些杂牌，或是油漆店自有品牌，并没有如同铭牌一样专业做基层处理材料的大品牌。因此，一开始铭牌在岳阳市场高端的定位，一点也不被看好。

但范伊深知一个品牌在市场上从无到有、从小到大、从弱到强，是一个累积的过程。所以，他继续做该做的事：每天坚持小区扫楼营销；同时电话邀请油漆工师傅到店里了解产品，让师傅们体验产品性能；自己也常到工地现场做施工指导。再加上厂家前期提供PICS全程无忧服务，派区域经理协助她开发分销，并在当地做了很大的广告投入，包括小区、车体、墙体等广告，帮她迅速地积累了品牌知名度。

品牌影响力初步建立后，面对消费者对新品牌是否好施工、环保等疑惑，范伊会让师傅在施工现场实地体验、消除他们的疑虑、取得他们的信任。对此，范伊表示，“用好的产品，不仅能完善施工工艺，提升施工者和销售者的口碑，而且还能让业主真正受益，因为如果基层不处理好，后期返修的话，头痛的还是业主”。

用了大概三年的时间，范伊所代理的铭牌辅材在当地被市场完全认同，她的经营也正式步入正轨。于是她将重点转移到如何扩大发展上，并制定了两大策略：首先，完善团队建设，要求员工统一着装，并始终保持微笑沟通，优化服务；第二，扩大盘口，增加经销商，对乡镇做地毯式的开发，以城市包围乡镇的方式，延伸品牌影响力。

目前，范伊的拓展分销已经取得阶段性的进展。不过范伊也表示，在经营的每个阶段，营销都会遇到问题。例如，当市场做到一定的程度，就会有竞品出现，竞品效仿你的模式，复制你的价位，最后低端产品卖高价，经销商和油漆工就会有对比和选择。而竞品使出的力气大，就会对大品牌有影响。“但也没办法，我们只能从自己身上找突破口。我始终相信只要勤勤恳恳做好售前售中售后的每一步，坚持自己的品质，坚持共赢的营销理念，不破坏市场规则，最终就一定能获得胜利，而事实也证明这种坚持是对的”。范伊还说，铭牌公司把她当成自己的闺女一样，时常关心市场的变化，拓展方向，阶段性的为她规划营销方案。例如：百天战役和春季两拓，而岳阳铭牌又如同已出的孩子一样，她一直在用心的培养，从会坐、会爬、到会走，更希望有一天会起跑。

在范伊看来，今年是涂料行业一个重要的节点，也是企业和经销商经营艰难的一年，涂料原材料价格飙升，产品利润下降，大环境极为不利。但范伊仍然信心十足，她认为，坚持产品的品质，踏踏实实做生意，那么在逆境中迎难而上，销量年年有增长，将不再是童话。

抱着这样的态度，范伊表示，下一步将借助铭牌的平台，推广更多的新品，并进一步加大盘口开发，“未来竞争不再是产品、渠道和价格的竞争，而是商业模式的竞争，所以我也会在营销模式和理念上进行创新，争取更大的发展。”